來源：跟丹姐玩轉(zhuǎn)招投標(biāo)

有人認(rèn)為投標(biāo)是一項(xiàng)工作量大、專業(yè)性強(qiáng)的任務(wù)；也有人認(rèn)為招投標(biāo)存在很多的貓膩。在此，先排除人為干擾因素，跟大家分享幾點(diǎn)能夠提高中標(biāo)可能性的技巧。

一、對(duì)照條件，不要還沒PK就被OUT

招標(biāo)時(shí)，招標(biāo)方一般會(huì)在招標(biāo)文件中明確說明參與投標(biāo)企業(yè)的要求，如公司注冊(cè)資金情況、管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)范圍等。這些要求是投標(biāo)入圍的前提，是進(jìn)入后續(xù)評(píng)標(biāo)的門檻。項(xiàng)目在投標(biāo)時(shí)，一定要逐條對(duì)照要求，通過合適的證據(jù)來匹配這些條件，不要到最后辛辛苦苦做了大量的工作，結(jié)果因?yàn)闆]有符合要求的條件而被拒之門外。

二、細(xì)讀評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，把握每個(gè)細(xì)節(jié)，保證該得的分一分不丟

在評(píng)委對(duì)各投標(biāo)者均不熟悉的情況下，投標(biāo)書便是評(píng)委對(duì)投標(biāo)公司進(jìn)行了解的窗口。對(duì)于一本邏輯結(jié)構(gòu)不強(qiáng)、排版不統(tǒng)一、版面不協(xié)調(diào)、序號(hào)錯(cuò)亂的標(biāo)書，哪怕內(nèi)容再精彩，估計(jì)也沒有幾個(gè)評(píng)委會(huì)耐著性子看下去，最后頂多會(huì)給個(gè)不低不高的中間分（有時(shí)候幾分折算到報(bào)價(jià)便是幾萬甚至幾十萬）。因此，若想給評(píng)委留下好的印象以在客觀分上占優(yōu)勢(shì)，至少要關(guān)注版面的細(xì)節(jié)，如字號(hào)排版統(tǒng)一，隔頁表格處理完整，各級(jí)序號(hào)標(biāo)識(shí)科學(xué)、示意圖不跳行等。

三、關(guān)注細(xì)節(jié)，站在評(píng)委的角度考量標(biāo)書制作

在短短的時(shí)間內(nèi)，翻遍幾本厚厚的投標(biāo)書并作出最后的評(píng)審意見確實(shí)是件辛苦事。如果站在評(píng)委的角度，以方便評(píng)委評(píng)標(biāo)的思維制作標(biāo)書，肯定會(huì)引起評(píng)委的好感。如有些投標(biāo)者在投標(biāo)的前序頁中加入了評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照索引，讓評(píng)委快速找到應(yīng)分內(nèi)容在投標(biāo)書中的位置；有些投標(biāo)書會(huì)在每章側(cè)頁貼上小便簽，并注明每章標(biāo)題，也非常便于評(píng)委尋找對(duì)應(yīng)內(nèi)容；有些投標(biāo)者會(huì)在評(píng)分索引頁中加入自評(píng)分一項(xiàng)，雖然對(duì)評(píng)委評(píng)分不會(huì)起決定性影響，但有時(shí)會(huì)引起評(píng)委在評(píng)分有出入的時(shí)候進(jìn)行核驗(yàn)，減少了誤評(píng)的幾率，同時(shí)在評(píng)委對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有爭(zhēng)議的時(shí)候也會(huì)有小小的觸動(dòng)。

四、除了通用部分外，適度的針對(duì)性會(huì)讓評(píng)委更信任

有些公司的投標(biāo)書一本定稿，放之四海皆能用。顯然，這樣的操作大大減少了工作量，但中標(biāo)的可能性也大大減少。若想讓評(píng)委給予更多的分?jǐn)?shù)，那就需要根據(jù)標(biāo)書內(nèi)容的特點(diǎn)和性質(zhì)進(jìn)行調(diào)整，更多體現(xiàn)投標(biāo)者對(duì)項(xiàng)目的“量身定制”。

標(biāo)書中的操作規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和程序等內(nèi)容相對(duì)具有一定的通用性，所以可以不用過多調(diào)整。但是在項(xiàng)目總體管理方案、項(xiàng)目難點(diǎn)重點(diǎn)、項(xiàng)目特殊性分析、管理組織架構(gòu)、項(xiàng)目合理化建議等模塊，建議進(jìn)行針對(duì)性編寫，盡可能讓評(píng)委看到投標(biāo)項(xiàng)目的影子，至少讓評(píng)委感覺到投標(biāo)者對(duì)項(xiàng)目的重視程度。

上述幾點(diǎn)是投標(biāo)過程中普遍存在的、能夠明顯提高投標(biāo)成功率的切入點(diǎn)。標(biāo)書制作是一個(gè)不斷積累、完善、提升的過程，一本完美的投標(biāo)書需要關(guān)注結(jié)構(gòu)策劃、內(nèi)容編寫、排版、制作等各環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，付出終有回報(bào)。

目前很多項(xiàng)目都是通過招投標(biāo)程序獲得服務(wù)資格，尤其通過招投標(biāo)選取服務(wù)供應(yīng)商的要求更為明確。在此，跟大家分享幾點(diǎn)能夠提高中標(biāo)可能性的技巧。

1.對(duì)照資質(zhì)條件，不要還沒PK就被OUT

招標(biāo)時(shí)，招標(biāo)方一般會(huì)在招標(biāo)文件中明確說明參與投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)要求，如公司注冊(cè)情況、行業(yè)資質(zhì)要求、管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)范圍等。這些資質(zhì)要求是投標(biāo)入圍的前提，是進(jìn)入后續(xù)評(píng)標(biāo)的門檻。項(xiàng)目在投標(biāo)時(shí)，一定要逐條對(duì)照資質(zhì)要求，通過合適的證據(jù)來匹配資質(zhì)條件，不要到最后辛辛苦苦做了大量的工作，結(jié)果因?yàn)闆]有符合資質(zhì)條件而被拒之門外。

目前很多項(xiàng)目都是通過招投標(biāo)程序獲得服務(wù)資格，尤其通過招投標(biāo)選取服務(wù)供應(yīng)商的要求更為明確。在此，跟大家分享幾點(diǎn)能夠提高中標(biāo)可能性的技巧。

1.對(duì)照資質(zhì)條件，不要還沒PK就被OUT

招標(biāo)時(shí)，招標(biāo)方一般會(huì)在招標(biāo)文件中明確說明參與投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)要求，如公司注冊(cè)情況、行業(yè)資質(zhì)要求、管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)范圍等。這些資質(zhì)要求是投標(biāo)入圍的前提，是進(jìn)入后續(xù)評(píng)標(biāo)的門檻。項(xiàng)目在投標(biāo)時(shí)，一定要逐條對(duì)照資質(zhì)要求，通過合適的證據(jù)來匹配資質(zhì)條件，不要到最后辛辛苦苦做了大量的工作，結(jié)果因?yàn)闆]有符合資質(zhì)條件而被拒之門外。

2.細(xì)讀評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，把握每個(gè)細(xì)節(jié)保證該得的分一分不丟

評(píng)標(biāo)過程一般就2-3個(gè)小時(shí)。在這短短的時(shí)間，評(píng)委需要從對(duì)投標(biāo)者的一無所知到最后定標(biāo)，最高效的切入點(diǎn)就是評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一般分為客觀分和主觀分（個(gè)人分類），需要投標(biāo)者以不同的策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)。
客觀分一般明確列明評(píng)分規(guī)則，如“具有同類型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的，一個(gè)得3分”。此類標(biāo)準(zhǔn)有就得分，沒有就不得分，不同的評(píng)委得出的分?jǐn)?shù)一致。對(duì)于此類分，需要投標(biāo)者逐字研究規(guī)則，并通過各種材料佐證以符合得分標(biāo)準(zhǔn)。
主觀分一般具有一定的給分跨度，需要評(píng)委結(jié)合自身的專業(yè)水平做出評(píng)判，如“根據(jù)方案的合理性、適用性打分，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為0-5分”。此類分?jǐn)?shù)與每個(gè)評(píng)委的感受度有很大的關(guān)聯(lián)，不同評(píng)委的分?jǐn)?shù)也將會(huì)有所差別，所以給評(píng)委留下好的印象分非常重要（部分內(nèi)容參考后面）。

3.講究標(biāo)書架構(gòu)和排版，能大大提高評(píng)委的印象分

在評(píng)委對(duì)各投標(biāo)者均不熟悉的情況下，投標(biāo)書便是評(píng)委對(duì)投標(biāo)公司進(jìn)行了解的窗口。對(duì)于一本邏輯結(jié)構(gòu)不強(qiáng)、排版不統(tǒng)一、版面不協(xié)調(diào)、序號(hào)錯(cuò)亂的標(biāo)書，哪怕內(nèi)容再精彩，估計(jì)也沒有幾個(gè)評(píng)委會(huì)耐著性子看下去，最后頂多會(huì)給個(gè)不低不高的中間分（有時(shí)候幾分折算到報(bào)價(jià)便是幾萬甚至幾十萬）。因此，若想給評(píng)委留下好的印象以在客觀分上占優(yōu)勢(shì)，至少要關(guān)注版面的細(xì)節(jié)，如字號(hào)排版統(tǒng)一，隔頁表格處理完整，各級(jí)序號(hào)標(biāo)識(shí)科學(xué)、示意圖不跳行等。

4.關(guān)注細(xì)節(jié)，站在評(píng)委的角度考量標(biāo)書制作

在短短的時(shí)間內(nèi)，翻遍幾本厚厚的投標(biāo)書并作出最后的評(píng)審意見確實(shí)是件辛苦事。如果站在評(píng)委的角度，以方便評(píng)委評(píng)標(biāo)的思維制作標(biāo)書，肯定會(huì)引起評(píng)委的好感。如有些投標(biāo)者在投標(biāo)的前序頁中加入了評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照索引，讓評(píng)委快速找到應(yīng)分內(nèi)容在投標(biāo)書中的位置；有些投標(biāo)書會(huì)在每章側(cè)頁貼上小便簽，并注明每章標(biāo)題，也非常便于評(píng)委尋找對(duì)應(yīng)內(nèi)容；有些投標(biāo)者會(huì)在評(píng)分索引頁中加入自評(píng)分一項(xiàng)，雖然對(duì)評(píng)委評(píng)分不會(huì)起決定性影響，但有時(shí)會(huì)引起評(píng)委在評(píng)分有出入的時(shí)候進(jìn)行核驗(yàn)，減少了誤評(píng)的幾率，同時(shí)在評(píng)委對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有爭(zhēng)議的時(shí)候也會(huì)有小小的觸動(dòng)。

5.除了通用部分外，適度的針對(duì)性會(huì)讓評(píng)委更信任

有些公司的投標(biāo)書一本定稿，放之四海皆能用。顯然，這樣的操作大大減少了工作量，但中標(biāo)的可能性也大大減少。若想讓評(píng)委給予更多的分?jǐn)?shù)，那就需要根據(jù)標(biāo)書內(nèi)容的特點(diǎn)和性質(zhì)進(jìn)行調(diào)整，更多體現(xiàn)投標(biāo)者對(duì)項(xiàng)目的“量身定制”。

標(biāo)書中的操作規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和程序等內(nèi)容相對(duì)具有一定的通用性，所以可以不用過多調(diào)整。但是在項(xiàng)目總體管理方案、項(xiàng)目難點(diǎn)重點(diǎn)、項(xiàng)目特殊性分析、管理組織架構(gòu)、項(xiàng)目合理化建議等模塊，建議進(jìn)行針對(duì)性編寫，盡可能讓評(píng)委看到投標(biāo)項(xiàng)目的影子，至少讓評(píng)委感覺到投標(biāo)者對(duì)項(xiàng)目的重視程度。

上述幾點(diǎn)是投標(biāo)過程中普遍存在的、能夠明顯提高投標(biāo)成功率的切入點(diǎn)。標(biāo)書制作是一個(gè)不斷積累、完善、提升的過程，一本完美的投標(biāo)書需要關(guān)注結(jié)構(gòu)策劃、內(nèi)容編寫、排版、制作等各環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，付出終有回報(bào)。